Quels thés référencer pour démarrer sa gamme ?
Espace Pro · Revendeurs
Publié le 12 octobre 2026 · mis à jour le 12 octobre 2026 · lecture ~8 min · par l'équipe MY SWEET TEA
Construire une gamme de départ cohérente : les familles qui couvrent vos clients, et ce qui les transforme en argument de vente.
Pour démarrer une gamme de thé, mieux vaut couvrir six familles de consommation plutôt que multiplier les références. Le thé vert, premier moteur de croissance du marché français avec 39 % des volumes en 2025, en est le socle. L'origine nommée, le bio et le vrac font ensuite la différence en rayon.
À retenir
- Une gamme de départ se raisonne par moments de consommation : matin, journée, soir, moment sans théine.
- Le marché français du thé et des infusions pèse 741 M€ en 2025 ; les circuits spécialisés et l'e-commerce de marques en représentent environ 33 %, soit 247,2 M€.
- Le thé vert (39 % des volumes, +4,3 %) et les infusions aromatisées (+8,2 %) sont les deux familles qui tirent la croissance.
- À qualité égale, c'est l'origine documentée, le bio et le vrac qui différencient votre offre, pas le nombre de références.
Beaucoup de projets de revente démarrent par la liste la plus longue possible : cinquante thés, toutes les origines, tous les parfums. C'est souvent l'erreur de départ. Un rayon trop large dilue le conseil, immobilise la trésorerie et complique la rotation. Une gamme de départ réussie fait l'inverse : peu de références, bien choisies, qui répondent chacune à une attente claire du client.
Nous accompagnons des cafés, des salons de thé, des épiceries fines et des revendeurs en ligne. Le constat est régulier : une sélection de quinze à vingt-cinq références, structurée par usages et portée par un vrai discours d'origine, vend mieux qu'un catalogue de soixante thés sans fil conducteur. Voici comment poser cette première gamme.
Sommaire
Raisonner par usages, pas par références
Les six familles d'une gamme de départ
Le thé vert, moteur de la croissance
Le rayon sans théine : rooibos, tisanes, infusions
Ce qui transforme une gamme en argument de vente
Raisonner par usages, pas par références
La question n'est pas « quels sont les thés les plus vendus ? » mais « quels moments de consommation est-ce que je veux couvrir ? ». Un client qui entre chez vous cherche un thé pour le réveil, un thé à boire toute la journée au bureau, une infusion du soir, ou un cadeau. Si chacune de ces intentions trouve une réponse claire dans votre rayon, vous vendez. Sinon, le client repart les mains vides.
Quatre moments structurent presque toujours la demande : le matin corsé, la journée douce, la fin de journée sans théine, et l'occasion (cadeau, découverte, coffret). À cela s'ajoutent deux attentes transversales de plus en plus fortes : le bio, qui représentait environ 30 % du chiffre d'affaires du secteur en grande distribution en 2025, et la boisson sans alcool, dans un contexte où 71 % des Européens déclarent vouloir réduire leur consommation d'alcool.
? Le point de départ concret
Listez d'abord les quatre moments de consommation de votre clientèle, puis affectez deux à quatre références à chacun. Vous obtenez une gamme de quinze à vingt-cinq thés qui se tient, avant même de parler d'origine ou de conditionnement.
Les six familles d'une gamme de départ
Six familles suffisent à couvrir la très grande majorité des demandes. La norme internationale ISO 20715:2023 réserve d'ailleurs le mot « thé » aux produits issus du seul Camellia sinensis et distingue six types : noir, vert, blanc, oolong, sombre et jaune. À côté de ces vrais thés, le rooibos et les tisanes forment le rayon sans théine, et les thés parfumés couvrent la demande plaisir, en plus forte croissance.
| Famille | Son rôle sur votre carte | Ce qu'il faut retenir |
|---|---|---|
| Thé vert | La journée, la découverte, le soin du geste | 39 % des volumes en France, première famille en croissance (+4,3 %) |
| Thé noir | Le matin, le classique rassurant (Earl Grey, breakfast) | Valeur sûre d'entrée de gamme, large familiarité du public |
| Thé parfumé | Le plaisir, l'achat d'impulsion, le cadeau | Les infusions aromatisées affichent +8,2 %, la meilleure croissance du marché |
| Rooibos et tisanes | La fin de journée, le sans théine, l'alternative à l'alcool | Rayon indispensable : couvre enfants, soir et abstinence |
| Matcha et thés du Japon | Le haut de gamme, la tendance, le latte | Segment porteur ; l'origine précise est votre meilleur argument |
| Coffrets | Le cadeau, la découverte, les temps forts | Jusqu'à 50 % du chiffre d'affaires annuel se joue sur l'automne |
Les thés blancs et les oolongs complètent cette base pour qui veut aller plus loin dans le conseil, sans être indispensables au démarrage. Mieux vaut une famille bien expliquée qu'une case cochée sans discours derrière.
Découvrir l'ensemble de nos thés et infusions →
La collection de thés parfumés →
Le thé vert, moteur de la croissance
Si vous ne deviez soigner qu'une famille au démarrage, ce serait celle-ci. Le thé vert représente 39 % des volumes consommés en France et progresse de 4,3 % : c'est la première famille en croissance du marché. C'est aussi celle qui porte le mieux un discours d'expertise, parce que ses repères sont concrets et vérifiables.
Un sencha japonais, un longjing chinois et un thé vert parfumé au jasmin couvrent déjà trois attentes très différentes. Côté Japon, le cultivar Yabukita, sélectionné en 1908 et enregistré en 1953, reste la référence historique du sencha. Pouvoir nommer un cultivar, une région, une date de récolte : voilà ce qui distingue une carte travaillée d'une carte générique. C'est un argument que les grandes marques françaises utilisent rarement, et donc un terrain libre pour vous.
Un exemple de matcha du quotidien : le Matcha Daily Premium →
Le rayon sans théine : rooibos, tisanes, infusions
C'est le rayon que l'on oublie au démarrage, et c'est une erreur. Il répond à trois clientèles d'un coup : les familles avec enfants, les consommateurs du soir, et un public de plus en plus large qui cherche une alternative à l'alcool. La catégorie sans alcool progressait de 22 % sur un an fin 2025, et 71 % des Européens souhaitent réduire leur consommation : une belle sélection d'infusions et de rooibos s'inscrit directement dans ce mouvement.
Une précision de vocabulaire qui compte en rayon et sur vos étiquettes : le rooibos (Aspalathus linearis) n'est pas un thé. L'appellation « thé rouge » prête doublement à confusion, puisqu'en nomenclature chinoise « thé rouge » désigne justement le thé noir. Parlez de rooibos, et d'infusion aux fruits plutôt que d'« eau de fruits » en dénomination. Ces mots justes rassurent le client et vous mettent à l'abri côté réglementaire.
Ce qui transforme une gamme en argument de vente
À qualité comparable, ce n'est pas le nombre de références qui fait la différence, mais trois leviers de valeur. Le premier est l'origine nommée. Pouvoir dire d'où vient un thé, de quel jardin, de quelle récolte, c'est l'argument le plus rare et le plus crédible. Un Darjeeling, par exemple, bénéficie d'une indication géographique protégée enregistrée dans l'Union européenne : son origine n'est pas un simple mot sur l'étiquette.
Le deuxième levier est le bio. Il ne suffit plus à lui seul, puisqu'il représentait environ 30 % du chiffre d'affaires du secteur, mais couplé à une origine identifiée, il redevient différenciant. Le troisième levier est le vrac. Il croît plus vite que le sachet, la génération Z le privilégie pour des raisons écologiques, et il ouvre des formats d'essai de 50 g parfaits pour faire découvrir sans engager le client.
? Le levier le plus sous-estimé : raconter comment vous choisissez
Dire à votre client comment une référence a été retenue (combien d'échantillons goûtés, à quelle température, quel lot écarté) vaut mieux que n'importe quel superlatif. « Sencha de Yame, récolte de mai » convainc davantage que « notre thé d'exception ». Un fait concret pèse plus lourd que dix adjectifs.
Un mot de franchise, enfin. Notre catalogue n'est pas le plus large du marché sur les thés noirs classiques d'entrée de gamme : nous avons fait le choix de la sélection plutôt que du volume de références. Si votre projet repose sur un très gros volume de breakfast standard au litre, une centrale généraliste vous servira autrement. Si vous visez le conseil, l'origine et la découverte, c'est exactement notre terrain.
À lire : valoriser le thé en vrac en boutique →
À lire : vrac, sachet ou dosette, quel conditionnement pro choisir ? →
L'offre Pro My Sweet Tea
Nous sommes une maison française qui sélectionne ses thés au comptoir, référence après référence. Pour un partenaire qui démarre, cela se traduit par : un compte professionnel validé rapidement, une large gamme bio disponible en vrac, des échantillons pour tester avant de référencer, et un accompagnement sur la construction de votre première sélection.
Vous gardez la main sur votre gamme ; nous apportons le sourcing, les origines documentées et le conseil.
Anticiper les temps forts de l'année
Le thé est une catégorie très saisonnière. Jusqu'à la moitié du chiffre d'affaires annuel peut se concentrer sur les trois mois d'automne, avec un pic entre la mi-novembre et la mi-décembre, tandis que juillet et août sont les mois les plus calmes. Pour un revendeur qui démarre, cela a une conséquence simple : votre gamme de fêtes, coffrets en tête, doit être prête dès la mi-octobre, pas en décembre.
À l'inverse, le creux de l'été se prépare au printemps avec une offre de version froide : infusion à froid, thés glacés sans sucre, formats d'été. Caler votre assortiment sur ce calendrier évite la rupture au pire moment et les stocks dormants au meilleur.
À faire
Couvrir les quatre moments de consommation avant d'élargir. Nommer l'origine de chaque thé. Proposer des formats d'essai en vrac. Préparer les coffrets dès la mi-octobre. Demander des échantillons avant de référencer.
À ne pas faire
Démarrer avec soixante références sans fil conducteur. Appeler le rooibos « thé rouge ». Écrire une allégation de bienfait sur une étiquette ou une fiche. Négliger le rayon sans théine. Attendre décembre pour penser aux cadeaux.
Questions fréquentes
Combien de références pour une première gamme de thé ?
Quinze à vingt-cinq références suffisent pour démarrer. L'objectif est de couvrir quatre moments de consommation (matin, journée, soir, cadeau) avec deux à quatre thés chacun. Une gamme resserrée mais cohérente tourne mieux et se conseille plus facilement qu'un catalogue de soixante thés.
Par quelle famille de thé commencer ?
Le thé vert est la famille prioritaire : il représente 39 % des volumes consommés en France et progresse de 4,3 %, la plus forte croissance du marché. Il porte aussi le mieux un discours d'origine et de cultivar, ce qui en fait votre meilleur support de conseil au démarrage.
Faut-il proposer du bio pour se lancer ?
Oui, le bio est devenu un socle : il pesait environ 30 % du chiffre d'affaires du secteur en 2025. Seul, il ne différencie plus vraiment. Associé à une origine nommée (jardin, région, récolte), il redevient un véritable argument de vente et de confiance.
Vrac ou sachet pour une gamme de départ ?
Le vrac est recommandé en priorité : il croît plus vite que le sachet, la génération Z le privilégie pour des raisons écologiques, et il permet des formats d'essai de 50 g idéaux pour la découverte. Le sachet reste utile pour la vente rapide et le format cadeau.
Peut-on écrire les bienfaits santé du thé sur ses fiches ?
Non. Aucune allégation de santé n'est autorisée pour le thé ou les plantes dans l'Union européenne, même reformulée. La vente en ligne est le canal le plus contrôlé. Décrivez vos thés par le goût, l'origine et le moment de consommation, jamais par une promesse de bienfait.
Quand préparer sa gamme pour les fêtes ?
Dès la mi-octobre. Jusqu'à 50 % du chiffre d'affaires annuel du thé se concentre sur les trois mois d'automne, avec un pic entre mi-novembre et mi-décembre. Les coffrets et formats cadeaux doivent être en rayon avant cette montée, pas pendant.
Sources
- STEPI 2025, marché français du thé et des infusions (741 M€, parts de familles, croissance, bio, circuits spécialisés).
- Mordor Intelligence et STiR Coffee and Tea, 2025-2026 : dynamique du vrac et préférence de la génération Z.
- NielsenIQ, août 2025 : catégorie sans alcool +22 % sur un an ; 71 % des Européens souhaitent réduire leur consommation d'alcool.
- ISO 20715:2023, classification des thés ; règlement (UE) 2018/848 (bio) ; registre eAmbrosia, IGP Darjeeling.
- Règlement (CE) 1924/2006 et enquêtes DGCCRF sur les allégations : aucune allégation santé autorisée pour le thé.
- Cultivar Yabukita : sélection 1908, enregistrement 1953 (littérature japonaise sur les cultivars de thé).
Une gamme de départ n'est pas une liste de best-sellers recopiée, c'est une réponse ordonnée aux moments de vie de vos clients. Couvrez-les bien, nommez vos origines, et laissez le vrac et le bio faire le reste du travail de conviction.
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